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Cosa è una tecnicha di vendita
Venditori e team di vendita utilizzano tecniche di vendita (o metodi di vendita) al fine di generare entrate e aiutare a vendere in modo più efficace.
Una tecnica di solito non è una procedura universale, ma è raffinata da tentativi ed errori, basati sull'esperienza passata.
Spesso, i termini "processo di vendita" e "metodo di vendita" vengono utilizzati in modo errato come sinonimi.
- Un processo di vendita copre ciascuna delle fasi che conducono un nuovo potenziale cliente senza grandi aspettative di diventare un acquirente. Tutto ruota attorno a opportunità, affari e tassi di successo.
- La tecnica o il metodo di vendita possono essere applicati sostanzialmente a qualsiasi processo di vendita, sebbene in generale copra solo una parte del processo. Piuttosto che definire i passi necessari, è formazione, cura e comunicazione.
Mettiamola così: un processo di vendita ti porta dalla A alla Z, mentre una tecnica di vendita è la filosofia applicata per migliorare il tuo processo di vendita.
Esistono molte tecniche di vendita per concludere affari più rapidamente e vendere in modo più efficiente, sviluppati da specialisti incredibilmente intraprendenti e guru delle vendite con una lunga esperienza.
Non è necessario sceglierne uno: provare diverse tecniche o addirittura applicare metodologie diverse nelle diverse fasi del processo di vendita.
Metodi di vendita
Una strategia di vendita si riferisce al piano complessivo di un'azienda per poter raggiungere i potenziali consumatori e trasformarli in clienti, dei prodotti o dei servizi che l'azienda fornisce. Una strategia di marketing contiene i messaggi chiave del marchio, i dati della demografia dei clienti, il target e altri dati di alto livello.
Una strategia attentamente coltivata e studiata deve riassumere il vantaggio competitivo che un'azienda detiene rispetto le altre rivali.
Sia che si tratti di un design di annunci sulla stampa, di una personalizzazione di massa o di una campagna social media, la strategia può essere giudicata in base all'efficacia attraverso cui l'azienda comunica la proposta di valore fondamentale.
Le ricerche di mercato possono essere utili per tracciare un grafico dell'efficacia di una determinata campagna e possono aiutare ad identificare il pubblico non sfruttato, al fine di raggiungere gli obiettivi di profitto e aumentare le vendite.
La maggior parte dei consigli dice che finché hai un piano documentato o un processo solido, sei pronto.
Ma non è proprio così, il problema è che la maggior parte delle strategie di vendita sono troppo focalizzate sui processi interni, perdendo di vista i messaggi e le competenze che occorrono per comunicare il valore dell'azienda ai clienti.
Le strategie di vendita hanno lo scopo di fornire obiettivi chiari e una guida alla vostra organizzazione di vendita.
Per essere veramente efficace, la strategia di vendita della vostra organizzazione deve concentrarsi sulle conversazioni con i clienti. Queste conversazioni, condotte con abilità, sono ciò che crea un'esperienza di acquisto distintiva, crea valore per i vostri acquirenti e separa la vostra azienda dalla concorrenza.
L'importanza di una strategia di vendita
La strategia di marketing fornisce ad un'organizzazione un vantaggio rispetto alla concorrenza e aiuta a sviluppare beni e servizi con il miglior potenziale di profitto e sono importanti soprattutto durante la fase di Start-up
- Aiuta a fissare il giusto prezzo per i beni e servizi dell'organizzazione sulla base delle informazioni raccolte dalle ricerche di mercato;
- La strategia assicura un efficace coordinamento dipartimentale;
- Aiuta un'organizzazione a fare un uso ottimale delle sue risorse in modo da fornire un messaggio di vendita al suo mercato di destinazione;
- Una strategia di marketing aiuta a fissare in anticipo il budget pubblicitario, e sviluppa anche un metodo che determina la portata del piano, cioè determina le entrate generate dal piano pubblicitario.
In breve, una strategia di marketing spiega chiaramente come un'organizzazione raggiunge i suoi obiettivi predeterminati.
Il Metodo Spin
Il metodo SPIN consiste nel porre le domande giuste.
Le domande sbagliate possono esagerare con l'intero processo di vendita o metterlo in pausa indefinita. Con SPIN, fai parlare l'acquirente.
SPIN è un acronimo composto da quattro diversi tipi di domande, progettato per suscitare l'interesse del potenziale acquirente e incoraggiarlo a prendere in considerazione l'acquisto: situazione, problema, coinvolgimento e necessità-beneficio.
Le domande SITUAZIONE pongono le basi per un ciclo di vendita. L'obiettivo è comprendere il potenziale cliente, capire la sua situazione e verificare se la tua offerta è in grado di soddisfare le sue esigenze. Queste informazioni svolgono un ruolo fondamentale nel resto del ciclo di vendita. Più ricerche preliminari fai per scoprire quali domande porre, più utili saranno le informazioni.
Quindi non chiedere: "Chi gestisce le nuove acquisizioni nel tuo ufficio?" Invece, chiedi: "Qual è il tuo processo decisionale per le nuove acquisizioni?" e così identificherai la persona che decide.
Le 5 migliori strategie di Vendita
Sono molte le strategie di vendita che possiamo attuare, ma elencheremo le 5 più importanti.
1 Costruisci una potente proposta di valore nella tua messaggistica
La maggior parte dei potenziali clienti non riconosce o non è in grado di articolare le sfide con cui lotta quotidianamente. Quindi, anche se vendete un prodotto davvero notevole, i vostri acquirenti probabilmente non riconosceranno la reale proposta di valore che offrite alla loro organizzazione. Ecco perché dovete creare il vostro valore con un messaggio potente e persuasivo.
Infatti, una ricerca ha scoperto che il 74% degli acquirenti esecutivi darà il proprio business a un'azienda che illustra una visione d'acquisto, rispetto ai venditori di un gruppo di fornitori di materie prime.
Non si tratta solo di mettere in risalto le caratteristiche del vostro prodotto, sperando che il vostro acquirente vi scelga rispetto alla concorrenza. Questo approccio vi pone solo a parità di valore con soluzioni simili, e costringe a una strategia competitiva. Invece di parlare di ciò che fate e del perché pensate di poterlo fare meglio, create una visione d'acquisto che definisca una nuova serie di sfide che si allineino ai vostri distinti punti di forza. Questa potente proposta di valore scoprirà bisogni precedentemente non considerati per la vostra prospettiva, creerà un contrasto, e guiderà l'urgenza di cambiare usando storie e intuizioni.
2 L'importanza di saper cambiare
La maggior parte delle aziende si posizionano inconsapevolmente per una strategia competitiva di caratteristiche e vantaggi.
Rispondono alla domanda "perché dovrei scegliere te?" per le loro prospettive. Ma così facendo, perdono un primo passo critico.
La verità è che la maggior parte degli acquirenti preferisce non fare nulla invece di cambiare. Infatti, il 60% delle offerte in cantiere sono perse per "nessuna decisione" piuttosto che per la concorrenza.
Rimanere sugli stessi punti è sicuro e confortevole, mentre il cambiamento è associato a minacce e rischi.
Per superare lo Status Quo Bis e rischiare che le prospettive lascino la loro situazione attuale, è necessario raccontare una storia che faccia capire perché dovrebbero cambiare, e perché dovrebbero cambiare ora.
Una strategia di vendita di successo richiede di comprendere il vostro vero concorrente: lo status quo. Aiutate i vostri clienti a prendere la decisione di cambiare prima di aiutarli a prendere la decisione di scegliere voi. Rispondere a queste domande è ciò che crea il vostro valore unico, differenzia la vostra soluzione e stabilisce il tono per l'intero viaggio decisionale del vostro acquirente.
3 Raccontare una storia avvincente e memorabile
Quando gli addetti alle vendite si preparano a conversazioni con i potenziali clienti, di solito si concentrano per ottenere tutte le informazioni sulle loro offerte. Ma le informazioni più accurate del mondo non risuonano se non si riesce a comunicare con i clienti in modo memorabile.
Raccontare storie personali e usare metafore e analogie aiuta a rendere vivo il vostro messaggio in modo più convincente rispetto alla semplice recitazione di fatti e dati. Raccontare una storia dipinge un quadro vivido per i vostri acquirenti, illustrando il contrasto tra la loro situazione attuale e ciò che è possibile, e collegando ciò che offrite direttamente alla loro situazione unica.
Una volta che iniziate a condividere storie nelle vostre conversazioni di vendita, le vostre relazioni con i clienti diventeranno più profonde e più gratificanti.
4 Parlare al cliente col fine di poter risolvere i suoi dubbi
Un processo di vendita è un insieme di passi ripetibili che un venditore utilizza per condurre una prospettiva di acquisto. In genere, il processo di vendita prevede diverse fasi come la prospezione, la qualificazione, la scoperta dei bisogni, la negoziazione e la chiusura. Questa sarebbe una lista di controllo ideale da seguire se tutti i vostri acquirenti fossero dei robot che vengono portati attraverso una catena di montaggio. Ma questa non è la realtà.
Il marketing e la vendita di oggi non sono una progressione prevedibile o che si può decidere, su come i vostri potenziali acquirenti e clienti dovrebbero acquistare. Ciò con cui dovete confrontarvi oggi è un viaggio decisionale per i clienti, una serie di domande chiave che i vostri acquirenti si pongono per raggiungere specifici obiettivi di business. Invece di essere programma-centrici con una strategia di vendita adatta a tutti, è necessario essere centrati sul problema, affrontando le esigenze specifiche dei vostri acquirenti nel momento in cui si presentano con messaggi, contenuti e competenze rilevanti per la situazione.
5 Non fare affidamento su persone dell'acquirente nella tua strategia di vendita
I profili dei clienti e i personaggi dell'acquirente suonano bene in teoria. L'idea è quella di raccogliere gli attributi demografici, gli atteggiamenti e i comportamenti comuni del vostro pubblico di riferimento per aiutare a inquadrare e indirizzare i vostri messaggi. Ma se usati come approccio superficiale alla profanazione, i clienti possono portare la vostra messaggistica fuori strada.
La vendita basata sui clienti presuppone che i comportamenti o le azioni del vostro acquirente target siano motivati dalle loro caratteristiche interne. In realtà, gli acquirenti sono motivati da influenze esterne che mettono in discussione il loro status quo e li convincono a cambiare. Queste influenze esterne possono includere una rapida crescita all'interno dell'azienda, processi inefficienti o insostenibili, o cambiamenti più ampi che influenzano il loro settore nel suo complesso.
I veri fattori alla base dei comportamenti e dei cambiamenti comportamentali sono le sfide all'interno della situazione dell'acquirente, non la sua disposizione professionale. Quindi, invece di focalizzare la vostra strategia di vendita su molti attributi irrilevanti, parlate della situazione del vostro acquirente e del motivo per cui il loro attuale approccio sta mettendo a rischio la loro attività.
Frasi magiche nella vendita
Conclusione
La concorrenza per tutte le aziende è sempre molto alta e conoscere le strategie di vendita è importante per destreggiarsi al meglio nell'ambiente, ma soprattutto per imparare a farsi spazio. Le 5 tecniche sopra elencate sono basate su studi scientifici e sono stati collaudati, se vengono utilizzate al meglio possono raddoppiare il fatturato.
Prima di programmare un affare, utilizzare le strategie può salvarti la vita.
